Jaren geleden was ik door Apple Computer gecontracteerd om een ??reeks seminars in Japan te houden en ze betaalden een expert (Dianne Saphiereals je daar bent, neem dan een buiging) om me te helpen met een aantal cross-culturele fijnafstemming.
Dianne heeft me de zakelijke kracht van stilte geleerd.
In Japan, zei ze, was een lange pauze tijdens een onderhandeling van oudsher een teken van respect. Het was een manier om te laten zien dat de zaak belangrijk is en het voorstel dat zojuist is gedaan, is het overwegen waard.
Voor Amerikanen is een lange pauze tijdens een onderhandeling echter een ongemakkelijke stilte. Hoe langer de stilte, hoe oncomfortabeler het wordt.
Stel je een conferentiekamer in Tokio voor. Een team Amerikanen onderhandelt een deal met een team van Japanners. "Dat kunnen we doen voor $ 100,000," zeggen de Amerikanen. De Japanners zeggen niets. Ze wachten twee minuten in stilte.
"Hoe zit het met $ 90,000?" De Amerikanen verbraken de stilte door de prijs te verlagen. De Japanners gingen ja zeggen tegen $ 100,000.
Dat is slechts een voorbeeld van de kracht van stilte. Het gaat niet alleen om Amerikanen en Japanners. Wachten alvorens te reageren is over het algemeen een goed idee in veel contexten. Roep dat denken eerst. En helaas moet ik toegeven dat ik ook (de harde manier) heb geleerd hoe gevaarlijk het is om zonder nadenken te reageren. En met name in een onderhandelingscontext kan stilte goudkleurig zijn, niet ongemakkelijk.
(afbeelding: peskymonkey / istockphoto.com)
