Het klinkt contra-intuïtief, maar veel verkopers plannen of bereiden zich niet voor op hun verkooppresentaties. Verkopers besteden zoveel tijd aan lead generation-oproepen, kwalificerende verkoopleads en afspraakafspraken dat vaak, tegen de tijd dat ze in contact komen met een potentiële klant, hun daadwerkelijke verkooppresentatie een bijzaak is.
Dit is een grote fout. Verkopers kunnen er niet van uitgaan dat de verkooppresentatie voor zichzelf zal zorgen, of dat ze "op de been kunnen blijven" en van top tot teen kunnen praten.
Als u uren besteedt aan het maken van tientallen lead generation-oproepen en het opbouwen van relaties met klanten en het verkleinen van uw verkooptrechter, dan moet u minstens zoveel tijd investeren in de voorbereiding van uw verkooppresentaties.
Hier zijn eenvoudige stappen voor 5 om effectievere verkooppresentaties te maken:
Schrijf het op
Leg uw volledige verkooppresentatie schriftelijk vast. Schrijf alsof je praat. Houd het kort en eenvoudig, maar zorg ervoor dat u zoveel specifieke details invoert als nodig is. Stel je voor dat je een gesprek hebt met een klant aan de andere kant van je tafel - wat zou je zeggen? Welke kernpunten wil je het meest benadrukken? Wat zijn de grootste voordelen voor de klant bij het kiezen van uw oplossing of product of service?
Maak een overzicht
In aanvulling op de volledige verkoopeditie met scripts, schrijft u een kortere omtrek om als een leidraad te dienen. Dit overzicht kan worden gebruikt om je te helpen bij het voorbereiden en onthouden van het script, en het kan ook worden gebruikt als een document dat je achterlaat om de prospect iets te geven dat je kunt bijhouden als een verslag van je gesprek.
Denk aan vragen en bezwaren
Neem, als onderdeel van het schrijven van je scripted presentatie, een idee van wat de cliënt zou kunnen zeggen in reactie op elke fase van het script. Doe net of je een dialoog of een filmscène schrijft, waarbij jij en de klant elk hun rol spelen. Welke vragen of bezwaren heeft u in het verleden van andere klanten gehoord? Wat zijn de grootste knelpunten of aspecten van uw oplossing die mensen moeilijk kunnen begrijpen? Hoe kunt u helpen misverstanden te verhelderen?
Oefenen, oefenen, oefenen
Bereid je voor op je verkooppresentatie door het hele script hardop voor te lezen. Lever de presentatie aan ten minste twee andere collega's van het verkoopteam en vraag hen om u te vertellen wat zij denken. Oefen door een rollenspel te doen, waarbij een persoon de rol van de klant speelt - dit creëert een meer realistisch gevoel van heen en weer, vragen stellen en bezwaren uiten. Neem de presentatie van uzelf op, hetzij in audioformaat of nog beter, in videoformaat, zodat u uw lichaamstaal en bezorging kunt zien. Een van de beste manieren om beter te worden als presentator, is jezelf in de gaten houden.
Maak je klaar voor de kamer
Zorg ervoor dat u bekend bent met de omgeving waarin u zich bevindt, of u uw verkooppresentatie aan een klein publiek, een conferentieruimte of een auditorium gaat aanbieden en bereid uw materiaal dienovereenkomstig voor. Neem voldoende afgedrukte documenten en visitekaartjes mee om uit te delen aan iedereen in de kamer. Zorg ervoor dat je diavoorstelling werkt. Vroeg aankomen om op te zetten. Wees voorbereid op het aanpassen van het aantal zitplaatsen of de indeling van de kamer aan uw behoeften en "maak de kamer uw eigen kamer".
Veel verkopers hebben ten onrechte het idee dat als ze een verkooppresentatie voorbereiden, ze 'te scripted' zullen klinken. De waarheid is dat niets natuurlijker klinkt dan een goed voorbereide verkooppresentatie.
Als je een duidelijk idee hebt van hoe je de presentatie wilt laten gaan, wat je wilt zeggen en hoe je onderweg op vragen en bezwaren kunt reageren, zul je professioneler en geloofwaardiger klinken dan een verkoopmedewerker die struikelt, improviseert door een ongestructureerde presentatie.
Je bent het aan jezelf en je klanten verplicht om een ??solide verkooppresentatie voor te bereiden. Zodra u een standaard verkooppresentatie schriftelijk hebt, kunt u deze aanpassen aan de specifieke details en behoeften van elke klant op uw afsprakenlijst.
Verkoopstappen foto via Shutterstock
