Gevoel op cloud negen na het krijgen van leads van je laatste evenement? Super goed! Maar laat je hoofd niet verstrikt raken in de wolken. Het belangrijkste onderdeel van het verkrijgen van een voorsprong is ervoor te zorgen dat het een kans kan worden. Dus, hoe kunt u de kwaliteit en kwantiteit van leads verbeteren?
Je moet ervoor zorgen dat je je onderzoek hebt gedaan. We spraken met Terryberry, een bedrijf dat in het afgelopen jaar 20% in omvang is gegroeid, over hoe het gebruik van een marketingautomatiseringsoplossing en een CRM hen hielp hun leads te kennen en hun bedrijf te laten groeien. Hier zijn drie redenen om in hun voetsporen te treden.
1. Weet wie je klant is
Op het moment dat u weet wie uw leads zijn, waar ze zich bevinden, in welke branche ze zitten en waarin ze geïnteresseerd zijn, kunt u ervoor zorgen dat leads die zijn doorgegeven van marketing tot sales, passen bij uw ideale klantenprofiel.
Voordat Terryberry een oplossing voor marketingautomatisering begon te gebruiken, groeide hun bedrijf nog steeds, dus gebruikten ze, net als veel kleine bedrijven die vastzitten aan resources, een zelfontwikkelde tool voor het vastleggen en volgen van leads met standaard CRM-integratie.
Hun marketingafdeling zou nieuwsbrieven, white papers en e-boeken maken en rende snel om aan de zakelijke vereisten te voldoen. Marketinginspanningen zorgden voor een grote hoeveelheid leads, waarbij prospects formulieren zouden invullen om toegang te krijgen tot inhoud. Maar de verkopers van Terryberry moesten hun leads zelf bepalen en handmatig de historische marketinginteracties van hun prospect volgen. Naarmate de tijd verstreek, wist hun team dat ze uiteindelijk moesten investeren in een oplossing die hun marketing- en verkoopafstemming zou verbeteren.
"Telkens wanneer iemand door het systeem kwam, een witboek downloadde of een contactformulier inleverde, zouden we een nieuw record maken," zei Jenny Watkins, marketingdirecteur. "Voor onze verkopers, om alles wat moeilijk was te doorzoeken. Ze hadden niet veel context. "
Nadat Terryberry in Pardot had geïnvesteerd - een oplossing voor marketingautomatisering waarbij hun verkopers gemakkelijker konden visualiseren hoe hun leads vooruitgingen door prospect-reizen, konden ze een heel pad van een lead begrijpen in plaats van een individuele interactie.
"Onze verkopers hoefden niet meer op hun geheugen te vertrouwen, het was allemaal vastgelegd in de tool," zei Watkins.
2. Vind de juiste leads
Gehoord van de loodgraad? Hiermee kunt u uw lead (AF) letterlijk "rangschikken", zodat u erachter kunt komen wie de meest gekwalificeerde is op basis van de kenmerken van het profiel van een lead, zoals functietitel, bedrijfstak of bedrijfsgrootte. Bij gebruik met leadscoring - een numerieke waarde die u laat weten hoe geïnteresseerd uw leads zijn in uw product / dienst op basis van activiteit (en) die zij op uw site uitvoeren (bijvoorbeeld het downloaden van een brochure of aanmelden voor een proef) - je zult een expert worden in het vinden van de meest gekwalificeerde leads om kansen te worden.
Toen Terryberry de vele uitdagingen van het verkleinen van een klein bedrijf onder ogen moest zien, was het moeilijk voor hen om een ??leidend scorings- en beoordelingssysteem te bouwen naast hun eigen CRM. Alle marketingleads zouden naar hun verkoopteam gaan en hun verkopers waren verantwoordelijk voor het uitzoeken welke leads de moeite waard waren om na te streven.
Naarmate hun bedrijf volwassen werd en een marketing automation-oplossing ging gebruiken, kon Terryberry leads prioriteren met een geavanceerd beoordelingssysteem. Terryberry stuurt nu half zoveel leads, maar de rechterkant leidt naar het team.
"In eerste instantie kunnen half zoveel leads eng lijken, maar het goede nieuws is dat dit kwaliteitsleads zijn", aldus Watkins.
3. Zorg voor meer leads en volg ze op
Zijn uw verkopers meer tijd aan het koesteren dan aan verkopen? Het verkoopteam van Terryberry zat in dezelfde boot. Net als veel kleine verkoopteams die marketingmutsen moeten dragen, moesten ze ook handmatig leads genereren, zelfs als ze niet zeker wisten dat het een kans zou worden.
"Het harde deel was dat de verkoper niet wist welke richting uit moest gaan", aldus Scott VanderLeek, National Sales Manager.
Met een systematisch proces binnen hun marketingautomatiseringsoplossing en voortdurende koestering met Salesforce, kan het marketingteam van Terryberry op een gestandaardiseerde manier koesteren om hun verkoopmedewerker te helpen. Nu zijn ze in staat om meer leads te voeden en de status van elke lead te volgen.
Speel geen raadspel met uw leads of door beslissingen te nemen die u niet goed voelen. Met de juiste gegevens kunt u verkoop en marketing op elkaar afstemmen en de ins en outs van uw leads in no-time begrijpen. Meer informatie over hoe u leads kunt prioriteren om uw kleine onderneming te laten groeien.
Opnieuw gepubliceerd met toestemming. Origineel hier.
Afbeelding: Salesforce
